Incorporadoras e imobiliárias
Lead caro, muitas origens e ciclo longo demais para depender de memória
Portal, mídia paga, plantão, stand e indicação alimentando equipes distribuídas. Sem processo único, o custo de aquisição sobe e a conversão fica refém de quem estava disponível.
Em resumo
- Complexidade
- Múltiplas origens e equipes
- Ciclo
- Longo, com vários contatos
- Foco
- Custo por lead e conversão
O que costuma acontecer
O lead mais caro do funil é o que menos recebe acompanhamento.
Em incorporação e alto padrão, o custo por lead qualificado é alto e o ciclo até a assinatura passa por visita, proposta, crédito e documentação. Cada uma dessas etapas é um ponto de abandono, e quase nenhuma delas é medida com o mesmo rigor que se mede o topo do funil.
Origem que não sobrevive ao repasse
O contato chega do portal ou da campanha e, ao ser distribuído, perde a informação de onde veio. A conta de custo por venda fica impossível.
Plantão sem cobertura real
Volume concentrado em fim de semana e fora do horário, quando a escala de atendimento é justamente a menor.
Proposta parada em etapa burocrática
Documentação e análise de crédito travam sem ninguém acompanhando, e o cliente esfria enquanto espera.
O que muda
O que muda na operação.
Origem preservada até a assinatura
Portal, campanha, plantão ou indicação registrados na oportunidade. O custo por venda passa a ser calculável por canal.
Distribuição por regra
Por empreendimento, região ou rodízio, com carteira visível apenas para quem é dono dela. Requisito em operação com comissão.
Cobertura fora do horário comercial
Qualificação inicial e agendamento de visita acontecem quando o interesse existe, não na manhã seguinte.
Etapas burocráticas com prazo
Documentação, análise e contraproposta viram etapa com responsável e alerta de atraso, em vez de espera indefinida.
Visita confirmada
Lembrete com endereço e horário reduz corretor deslocado para imóvel vazio. Custo direto que raramente é contabilizado.
Carteira retida pela empresa
Corretor sai, histórico fica. Em setor com rotatividade alta, isso deixa de ser conforto e vira proteção de ativo.
Funil do setor
As etapas, com critério de avanço.
Você ajusta conforme o processo da casa, o que não muda é a exigência de critério objetivo em cada passagem.
| Etapa | Critério para avançar |
|---|---|
| Lead | Contato recebido com origem registrada. |
| Qualificado | Perfil, faixa de investimento e prazo de decisão levantados. |
| Visita | Agendada com confirmação e comparecimento registrado. |
| Proposta | Oferta formalizada, com condição e prazo definidos. |
| Documentação | Análise de crédito e documentos em andamento, com responsável. |
| Fechado | Contrato assinado. Entra pós-venda e indicação. |
Na prática
O que muda no número da sua equipe.
Leitura da operação, com os números que a decisão exige.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar.
- Integra com portais de imóveis?
- O contato que chega dos portais pelos canais de mensagem entra normalmente na fila. Integração direta com sistema de gestão de carteira ou com o portal é avaliada no diagnóstico técnico, com escopo e prazo definidos antes da proposta.
- Conseguimos separar por empreendimento?
- Sim. Funis, equipes e relatórios podem ser separados por empreendimento ou por linha, com consolidado para a diretoria.
- Serve para locação também?
- Serve, com funil próprio, o ciclo de locação envolve análise cadastral e garantia, etapas que não existem na venda. Operar os dois em paralelo é o arranjo comum.
- Como fica a comissão do corretor?
- Quem atendeu, quem conduziu e quem fechou fica registrado, o que elimina a disputa de fim de mês sobre a titularidade da conta. O cálculo permanece no seu processo financeiro.
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