Para o Diretor Comercial
Funil inconsistente vira meta batida por acaso
Etapas com critério, cadência definida, oportunidade parada sinalizada e produtividade medida por pessoa. A gestão passa a acontecer na semana, não no fechamento do mês.
Em resumo
- Pergunta central
- Onde o time perde e por quê
- Leitura
- Semanal, por etapa e por pessoa
- Base de comissão
- Registro do próprio sistema
O que costuma acontecer
Cada vendedor tem um processo, e nenhum deles é o seu.
Sem critério comum de avanço, o funil agrega leituras incompatíveis. Some a isso follow-up que depende de memória individual e a consequência é previsível. Pipeline inflado, cobrança baseada em percepção e reunião semanal discutindo dado que ninguém confia.
Pipeline inflado
Oportunidade que já morreu continua em “negociação” porque ninguém tem incentivo para tirá-la.
Cobrança sem base
A conversa de desempenho vira discussão de esforço porque não há número de atividade e conversão por pessoa.
Onboarding lento
Vendedor novo leva meses para produzir porque o processo não está registrado em lugar nenhum.
O que muda
O que muda para a gestão do time.
Critério igual para todos
A etapa só avança quando as condições definidas estão atendidas. O funil passa a ser comparável entre vendedores.
O que está parado aparece
Tempo de permanência por etapa sinalizado. A reunião semanal começa pela lista do que travou, não pelo relato de cada um.
Cadência que roda sozinha
Follow-up de proposta e reativação de oportunidade parada acontecem por regra, com registro do que foi enviado.
Produtividade com número
Atendimentos, tempo de resposta, oportunidades conduzidas e taxa de ganho por pessoa. Serve para comissão e para identificar sobrecarga.
Rampa mais curta
Processo, modelos de mensagem e histórico de conta ficam no sistema. Quem entra encontra o método pronto.
Distribuição sem trabalho manual
Lead novo é atribuído por regra. Região, linha, rodízio. Em vez de rateio na reunião da manhã.
Rotina
O ritmo de gestão que o sistema sustenta.
Ferramenta não cria disciplina. O que ela faz é tornar barato manter uma que hoje custa caro.
- 01
Diária. Fila e tempo de resposta
Quem entrou, quem ainda não foi atendido e há quanto tempo. Cinco minutos, antes do time começar.
- 02
Semanal. Pipeline e parados
Oportunidades por etapa, o que travou e o que precisa de decisão. A pauta sai do próprio painel.
- 03
Quinzenal. Mensagens e cadências
O que está sendo enviado, com que resultado, e o que ajustar na régua.
- 04
Mensal. Conversão e produtividade
Comparação por etapa, por canal e por pessoa, com leitura do que mudou em relação ao mês anterior.
Na prática
Como a gestão do time enxerga o que está acontecendo.
Leitura da operação, com os números que a decisão exige.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar.
- Meu time vai reclamar de controle?
- O ponto que costuma virar a percepção é que o registro deixa de ser trabalho extra. Ele nasce do atendimento. E o vendedor bom passa a ter número para mostrar, em vez de depender de impressão na hora da comissão. Quem perde com o registro é quem dependia da ausência dele.
- Conseguimos manter times com processos diferentes?
- Sim. Funis, cadências e permissões podem ser distintos por linha de negócio, unidade ou time de caça e fazenda, com relatório consolidado por cima.
- Como fica a comissão?
- Quem atendeu, quem conduziu e quem fechou fica registrado, o que elimina a discussão de fim de mês sobre a quem pertencia a conta. O cálculo em si continua no seu processo financeiro, a base de dado passa a ser confiável.
- E as oportunidades que já estão em andamento?
- Entram na migração da base durante a implantação, distribuídas por responsável e etapa. Não é preciso esperar o ciclo atual terminar para começar.
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